La clave para llevar a cabo una campaña publicitaria exitosa es realizar siempre mejoras. Dicho esto, necesitas disponer de la información correcta que te ayude a realizar los ajustes adecuados.
Ahí es donde entran en juego métricas como el ROAS.
En pocas palabras, el ROAS es el equivalente al ROI de los anuncios de pago. Le indica qué tan grandes son los ingresos de su campaña publicitaria con respecto al costo.
En este artículo, analizaremos qué es el ROAS, por qué es importante y cómo calcularlo. Después de leer, deberías tener una mejor idea de cómo sacar más provecho de tus campañas publicitarias.
¿Qué es ROAS?
ROAS son las siglas de retorno de la inversión publicitaria. Mide cuánto dinero ganas por cada dólar que gastas en publicidad. En este sentido, el ROAS es muy similar al ROI o al retorno de la inversión.
Es importante tener en cuenta que, si bien comparten algunas similitudes, no significan exactamente lo mismo. De hecho, los dos términos de marketing tienen diferencias clave, especialmente en la forma de calcularlos.
Profundizaremos más en ello más adelante, pero mientras tanto, volvamos a lo que es ROAS.
Para entender mejor esta métrica de marketing, deberíamos dar un paso atrás y hablar de los anuncios de pago:
- Sus estrategias publicitarias deben diseñarse para ayudar a su empresa a ganar más dinero.
- Cuanto más eficaces sean tus esfuerzos, mayores serán tus ingresos por publicidad.
Por otro lado, si su campaña publicitaria no funciona, no podrá aumentar sus conversiones ni sus ganancias.
De cualquier manera, necesitas saber el rendimiento de tu campaña para saber qué hacer en el futuro. ROAS puede ayudarte a hacerlo.
Otra cosa interesante del ROAS es que se puede medir en muchos niveles diferentes.
Piense en una empresa que gasta dinero en varias plataformas, como Google Ads, Facebook y Amazon. Podrían obtener su ROAS únicamente en Google Ads o Facebook Ads, según sus necesidades.
También es posible medir su ROAS dentro de una plataforma específica a nivel de cuenta, de anuncio, de campaña e incluso de palabras clave. Todo lo que necesitarían es una herramienta que genere un informe en cuestión de minutos.
Por qué es importante entender el ROAS
Tanto el ROI como el ROAS son métricas importantes que todo vendedor debe conocer de memoria.
- Puedes usar cualquiera de los dos para evaluar el rendimiento de tu campaña publicitaria.
- Puede utilizar esta información para recomendar decisiones empresariales oportunas.
Sin embargo, el ROI presta más atención al resultado general de sus esfuerzos de marketing online. En el contexto de los anuncios de pago, mide los beneficios que obtiene de los anuncios en relación con la cantidad de dinero que gasta en ellos.
En comparación, el ROAS puede estar mucho más centrado. Por ejemplo, puedes aplicarlo a campañas completas o a palabras clave específicas.
De los dos, el ROAS es más útil cuando se trata de entender el rendimiento de las campañas pagas. Le permite determinar qué estrategias funcionan y cuáles no.
Puedes apreciar plenamente el poder del ROAS si ejecutas varias campañas al mismo tiempo. Así que repasemos los ejemplos anteriores en los que utilizas Google Ads, Facebook Ads y Amazon Advertising.
Supongamos que su empresa está dispuesta a gastar más en anuncios de pago, pero no tiene lo suficiente para impulsar sus esfuerzos en todas las plataformas. Además, quieres aprovechar al máximo cada inversión de marketing que añadas a tu presupuesto.
¿Cómo sabes cuál priorizar?
En esta situación, conocer el ROAS de cada plataforma puede ayudarte a tomar la decisión correcta. Todo lo que tiene que hacer es comparar las plataformas entre sí utilizando esta métrica y ver cuáles son los anuncios con mejor rendimiento. Una vez que vea esta comparación, sabrá mejor qué hacer.
Otra forma en que puede ayudarlo es al permitirle reasignar sus recursos como mejor le parezca. Por ejemplo, si mides el ROAS de todas las plataformas de marketing y descubres que una de ellas no tiene el rendimiento esperado, puedes reasignar una parte de tu presupuesto a esa plataforma y utilizarla en canales más productivos.
Además, ten en cuenta que puedes hacer todas estas cosas no solo para las campañas publicitarias, sino también para las palabras clave:
- Puedes medir el ROAS de todas las palabras clave a las que te diriges y ver cuáles tienen un buen rendimiento.
- A partir de ahí, puedes decidir mejor dónde gastar más en anuncios de pago.
Cómo calcular el ROAS
Ahora que sabe lo importante que es el ROAS, el siguiente paso es aprender a calcularlo.
Teniendo en cuenta todos los detalles que hemos analizado hasta ahora (y todo el alboroto que hemos creado con respecto a esta métrica), es natural que piense que la fórmula de cálculo del ROAS es complicada. Afortunadamente, a diferencia de otros cálculos de marketing, el ROAS es bastante fácil de calcular.
Para obtener el ROAS, todo lo que tiene que hacer es dividir los ingresos totales de la campaña por el costo de la campaña publicitaria.
Sin embargo, antes de continuar con este paso, primero debes identificar qué componente específico de tus anuncios de pago deseas evaluar. Después de hacer esto, puedes obtener los ingresos totales que generó este componente y dividirlos por el costo total de ese componente.
Para ilustrarlo, consideremos un producto que cuesta 500 dólares cada uno. Si gastaste 10 dólares en anuncios de pago para vender esta unidad, tu ROAS sería de 50 dólares. Significa que ganaste 50 dólares por cada dólar invertido en marketing.
Ahora, ¿cómo puede determinar los ingresos que generó su campaña o averiguar rápidamente cuánto gastó en anuncios?
Una vez más, la respuesta a esta pregunta es mucho más sencilla de lo que piensas. Tampoco necesitas usar una hoja de cálculo y hacer un seguimiento manual de todo.
Las plataformas publicitarias, como Google Ads y Facebook Ads, tienen funciones integradas que te ayudan a supervisar todas las ventas y conversiones de anuncios con solo unos pocos clics.
También hay soluciones de terceros que pueden ayudarlo a generar Informes de Facebook Ads, Informes de Amazon Ads, o cualquier tipo de informe personalizado.
Una vez que aprenda a usar estas herramientas, podrá obtener la información que necesita para obtener el ROAS en cualquier momento que lo desee, lo que significa que tendrá una visión panorámica de sus campañas publicitarias en todo momento.
ROAS frente a ROI: ¿cuál es la diferencia?
En este punto, tiene una mejor idea de qué es el ROAS y cómo calcularlo. Ahora es el momento de profundizar en lo que lo diferencia del ROI.
El término ROI se aplica a todos los recursos que inviertes en mejorar el rendimiento de tu empresa, tanto en términos de tiempo como de dinero.
Para obtener su ROI, calcule su beneficio neto y luego divídalo por el costo total de su inversión. Por supuesto, cuanto mayor sea tu ROI, mejor.
Es comprensible que sea mucho más fácil cuantificar los artículos con un valor monetario asociado. Incluye aquí gastos como el software, el diseño, los salarios y demás.
Sin embargo, es posible calcular el ROI utilizando el tiempo como componente del costo. Un escenario simple es cuando tienes un producto que te hace ganar 200 dólares, pero tardas diez horas en fabricarlo. Por lo tanto, su ROI aquí sería de 20 dólares por hora.
Al observar las cosas de esta manera, puedes visualizar mejor si vale la pena fabricar ese producto. Luego puede decidir si es rentable ampliar sus operaciones o si es prudente reducir las cosas un poco.
El ROAS es más o menos el mismo, pero se aplica específicamente a los anuncios de pago. Se centra más en los ingresos que en las ganancias.
Mientras que el ROI se centra más en el éxito general de las campañas publicitarias, el ROAS presta atención a los detalles más detallados de los anuncios de pago. Por eso es más útil para los profesionales del marketing digital que el ROI.
Como habrás notado, el ROAS y el ROI tienen definiciones y aplicaciones superpuestas, por lo que algunas personas usan los dos términos indistintamente.
Sin embargo, es un error que debes evitar porque estas métricas tienen diferencias clave.
¿El ROAS es lo mismo que el beneficio?
Como se mencionó anteriormente, el ROAS se basa en los ingresos, es decir, los ingresos que genera su campaña publicitaria. En pocas palabras, el ROAS no es lo mismo que el beneficio. Esto se debe a que las ganancias tienen en cuenta los ingresos menos todos los gastos involucrados, ya sean directos o indirectos.
Para que te hagas una mejor idea, considera este escenario:
- Has ganado 100 000$ tras vender todos los productos de tu inventario.
- Solo gastaste 25 000$ en anuncios de pago para promocionar tu marca y lograr que la gente compre tus productos.
Gastó un total de 80 000$ en mano de obra, producción, servicios públicos y otros costos relacionados.
Si tuvieras que calcular tu ROI, tendrías que restar los 80 000$ de gastos generales y los 25 000$ de marketing de tus ingresos de 100 000$ antes de dividir la diferencia entre 105 000$, que es tu gasto total. Esto le dará un ROI del -4,76%, lo que indica que su empresa no es rentable en general.
Sin embargo, si tuvieras que calcular el ROAS, simplemente dividirías tus ingresos de 100 000$ por tu inversión publicitaria total de 25 000$. Esto le dará un ROAS del 400%, lo que indica que su campaña de marketing fue un éxito.
Ahora, dados dos conjuntos de datos contradictorios, ¿cómo procedería? La respuesta es usar ambos pero de maneras diferentes.
Su ROI le indica que necesita cambiar algo para ser más rentable. Podría significar que debe mejorar su proceso de producción, ajustar su mano de obra o buscar una solución de software más rentable.
Sin embargo, no debe realizar ningún cambio drástico en sus estrategias de marketing porque su ROAS le indica que su estrategia actual funciona.
¿Qué es un buen ROAS?
Ahora que sabe cómo calcular su ROAS, ¿cómo puede usar esos datos? ¿Qué es un buen ROAS y en qué momento debes hacer cambios en tus campañas publicitarias?
Antes de responder a esta pregunta, debemos establecer algunas reglas básicas:
- En primer lugar, un ROAS del 100% significa que has alcanzado el punto de equilibrio. Esto se debe a que ganaste la misma cantidad de dinero que gastaste en anuncios de pago.
- Un valor inferior al 100% significa que tu inversión publicitaria ha superado tus ingresos.
Por lo tanto, si su ROAS es solo de dos dígitos, está desperdiciando su presupuesto. Debe dejar de hacer lo que está haciendo de inmediato y reevaluar sus opciones.
Las cosas se complican un poco cuando tu ROAS supera el 100%. Esto se debe a que realmente no existe una regla estricta sobre qué es un buen número.
En algunos casos, puedes tener un ROAS del 100% y seguir siendo rentable, ya que esta métrica está vinculada a los ingresos, no a las ganancias. Por otro lado, también es posible llevar a cabo una buena campaña publicitaria y aun así perder dinero, tal y como explicamos en el escenario hipotético de la sección anterior.
Dicho esto, es obvio que cuanto más alto sea tu ROAS, mejor. Además, hay algunas referencias que podemos utilizar para ayudarte a evaluar el rendimiento de tu campaña publicitaria.
Por ejemplo, si utilizas Facebook Ads, un buen ROAS caería entre el 333% y el 400%. Un ROAS del 400% también es un buen punto de referencia para la mayoría de las demás plataformas de marketing.
Otros expertos del sector son un poco más exigentes y afirman que un ROAS del 800% puede considerarse bueno.
Otra cosa que debe tener en cuenta es el negocio en el que se encuentra y el producto que vende. Sin embargo, un retorno del 400% de la inversión publicitaria es algo a lo que podrías aspirar, al menos para empezar. A partir de ahí, puedes implementar pequeños cambios y obtener ganancias de forma gradual.
Cómo mejorar tu ROAS
Si no estás satisfecho con el retorno de la inversión publicitaria, no te preocupes. Hay muchas cosas que puedes hacer para arreglar la situación y mejorar tus números.
De todos modos, ese es el objetivo de monitorear su ROAS: para determinar si va por el camino correcto o si necesita hacer algunos cambios. Así que aquí tienes algunas sugerencias.
1. Optimice las campañas y los sitios web para dispositivos móviles
Seis de cada diez personas en todo el mundo utilizan sus dispositivos móviles para conectarse a Internet y buscar respuestas a sus preguntas. Es decir, cinco mil millones de clientes o compradores potenciales que utilizan sus teléfonos inteligentes para buscar productos o marcas con las que conectarse.
Por lo tanto, si sus anuncios no están optimizados para estos dispositivos, se lo está perdiendo. No podrás llegar a la cantidad de público objetivo que te gustaría, lo que significa que tendrás menos oportunidades de generar conversiones.
2. Optimice el recorrido del cliente
El proceso de compra de un cliente potencial rara vez es una línea recta. Rara vez ocurre que alguien que ve uno de tus anuncios abandone inmediatamente todo lo que está haciendo para comprar tus productos.
En la mayoría de los casos, intentarán averiguar todo lo que puedan sobre su producto, marca e incluso industria. Esto implicaría varias visitas a su sitio web o incluso llamadas a su equipo de atención al cliente.
Maximice sus posibilidades de conseguir un cliente fiel mejorando cada punto de contacto del recorrido del cliente. Su sitio web debe ser fácil de usar, su equipo de soporte debe ser receptivo, su proceso de pago debe ser fluido, sus llamadas a la acción convincentes y sus ofertas atractivas.
3. Diríjase a las personas adecuadas
Una cosa que debes preguntarte es si te estás conectando con el tipo de público adecuado. Se trata de personas que están intrínsecamente interesadas en tu tipo de productos y, por lo tanto, son más fáciles de convertir.
Si te diriges a un grupo de edad, género, grupo de ingresos o cualquier otro grupo demográfico incorrectos, es como si tus anuncios cayeran en saco roto y no tuvieran ningún efecto. No generarás clientes potenciales de calidad, incluso si aumentas tus gastos. Si este es el caso, solo está desperdiciando su presupuesto de marketing.
4. Pruebe y optimice las creatividades publicitarias
Incluso si llevas publicando un anuncio durante algún tiempo, puede ser una buena idea hacerle pruebas A/B y comprobar si puedes mejorarlo. Esto se debe a que algunas personas se cansan de ver anuncios, especialmente cuando se trata de anuncios con un solo título.
5. Examine las campañas de la competencia
Es esencial estar al tanto de lo que hace tu competencia. Le proporcionará información valiosa sobre qué hacer y qué no hacer.
Esta práctica es más común de lo que piensas. De hecho, las plataformas de marketing como Facebook tienen funciones integradas que pueden ayudarte a saber exactamente qué anuncios utiliza tu competencia.
La publicidad ha existido desde que la gente aprendió a comprar cosas. Si bien la premisa básica detrás de la promoción de productos o servicios sigue siendo la misma, la complejidad detrás de ella no deja de crecer.
Ahora, hay muchas cosas de las que debe realizar un seguimiento, como el ROAS y el ROI. Estos términos parecen intimidantes a primera vista, pero una vez que los entiendas, descubrirás que son necesarios y útiles.
Reporting Ninja proporciona herramientas integradas y de terceros para ayudarlo a aprovechar al máximo cada inversión de marketing utilizando estas métricas al máximo.
Regístrate gratis ¡y comprueba lo fácil que puede ser ejecutar una campaña publicitaria exitosa hoy mismo!
