Empezar un negocio online no es suficiente. Comprender los indicadores clave de comercio electrónico a los que hay que hacer un seguimiento es vital para garantizar el éxito continuo.
Pero, ¿cómo sabes qué rastrear y qué ignorar? ¿Deberían confiar en tu instinto o deberían aferrarse a alguna hipótesis poco fiable? Sea cual sea la opción que elija, si no se toman decisiones basadas en datos, la empresa no puede saborear el éxito.
Entonces, ¿qué son estos puntos de datos? Estos puntos de datos son KPI de comercio electrónico que ayudan al comerciante a realizar un seguimiento del rendimiento de la empresa.
Y ya que Universal Analytics no recibe datos desde el 1 de julio de 2023, nunca ha habido un mejor momento para entender qué funciona y qué no, y hacer un seguimiento de ello.
Lea a continuación para saber cómo los indicadores clave de rendimiento pueden ayudar a la empresa a crecer.
¿Qué es un KPI en el comercio electrónico?
Los KPI de comercio electrónico indican al propietario de la empresa, a una empresa o al líder de un equipo el rendimiento de su negocio en línea en relación con los parámetros establecidos.
Le ayudan a tener una comprensión clara de su negocio para que pueda tomar decisiones informadas con respecto a algunos de los siguientes aspectos:
- Mercadeo
- Satisfacción del cliente
- Conversiones e ingresos
- Operaciones
Uso de las métricas de KPI importantes
Veamos cómo utilizar algunas métricas importantes de rendimiento del comercio electrónico.
Conversiones e ingresos: según los expertos del mercado, la tasa de conversión es uno de los KPI de ventas de comercio electrónico más importantes. En otras palabras, la tasa de conversión es el número de visitantes a un sitio web dividido entre el número de visitantes que realizan al menos una o más de las siguientes acciones
- Inscribirse
- Realizar una consulta
- Crear una cuenta
- Adquisición
Los expertos del mercado creen que la tasa de conversión es un criterio importante para determinar qué tan efectivas son las estrategias comerciales para atraer clientes potenciales al sitio web, fidelizarlos y, finalmente, convertirlos en clientes.
Para utilizar la tasa de conversión como un indicador de rendimiento del comercio electrónico, los propietarios de las empresas deben hacer lo siguiente, haciendo hincapié en los expertos.
- Compara las tasas de conversión mensuales y anuales
- Mejore las tasas de conversión mediante paquetes de productos, pruebas divididas de optimización, FOMO y precios mínimos de envío gratuito.
Marketing: este KPI le dirá al propietario de la empresa qué tan bien le va a la empresa con respecto a sus objetivos de marketing y publicidad. El KPI de marketing se puede utilizar para determinar lo siguiente:
- Qué productos se venden más
- ¿Quiénes son los compradores de esos artículos?
- ¿Cómo se compran los artículos?
- ¿Por qué se compran?
Estas ideas pueden ayudar a una empresa a diseñar mejores estrategias de marketing en el futuro.
Satisfacción del cliente: el seguimiento de la satisfacción del cliente es obligatorio para comprender el crecimiento de una empresa. Según los expertos, si la empresa es capaz de ofrecer una experiencia digna de elogio al cliente, se traducirá en lo siguiente:
- Tasa de conversión mejorada
- Mayor retorno del dinero gastado en publicidad
- Mejora del valor medio de los pedidos
- Disminución de la tasa de abandono del carrito de compras
- Mayor valor de por vida
Operaciones: un KPI operativo ayuda a determinar el rendimiento de una empresa en un período de tiempo más corto. Ayudan a realizar un seguimiento de los procesos organizativos, a aumentar la eficiencia y a ayudar a la empresa a obtener una visión profunda del resultado de sus estrategias.
¿Por qué son importantes los indicadores clave de rendimiento (KPI)?
Los KPI son una parte integral del negocio del comercio electrónico sin los cuales el negocio puede caer en la ruina.
- Una empresa puede funcionar con la buena suerte, las creencias o las percepciones del propietario durante un tiempo. Pero si no se recopila información cuantificable sobre su progreso ni se hace un seguimiento periódico, la empresa muy pronto dejará de ser relevante.
- A menos que una empresa haga un seguimiento de sus métricas de rendimiento, nunca podrá entender las razones del colosal fracaso de sus estrategias. Y este impedimento, por lo tanto, también les impedirá diseñar planes de negocios positivos, futuristas y orientados al crecimiento.
- Además de la objetividad, los KPI también proporcionan una comprensión profunda del negocio.
- El verdadero éxito de los KPI reside en la forma en que una empresa interpreta los datos, obtiene información de ellos y los convierte en objetivos viables.
- Sin embargo, el seguimiento de los KPI importantes para el comercio electrónico puede ser un desafío, dadas las complejidades del proceso y el tiempo necesario. Por lo tanto, las empresas actuales utilizan cada vez más herramientas como esta para rastrear muchos KPI.
¿Cómo se mide el rendimiento del comercio electrónico?
El rendimiento del comercio electrónico se puede medir a través de algunas de las siguientes métricas de KPI de comercio electrónico y KPI de ventas de comercio electrónico:
Tasa de conversión
Son matemáticas simples. Si, por ejemplo, hay 2.000 visitantes en un sitio web, de los cuales 500 compran los productos, la tasa de conversión de ventas será del 25 por ciento.
Sin embargo, la tasa de conversión no indica si hay algún punto del recorrido del cliente en el que abandone el sitio web.
Por lo tanto, es recomendable adoptar un enfoque de la tasa de conversión basado en embudos para comprender en qué momento los clientes abandonan el negocio. Esto le permitirá a uno entender dónde concentrar sus optimización de la tasa de conversión esfuerzos en.
Valor medio de los pedidos
El valor promedio de los pedidos o AOV es el número promedio de transacciones que se producen en un sitio web. El objetivo de cualquier negocio en línea debe ser mejorar el AOV. Esto lleva a lo siguiente:
- Mayor lealtad de los clientes
- Mejora del valor de por vida del cliente
AOV es una métrica de comercio electrónico confiable en la que se puede influir sin gastar mucho en marketing. Algunas formas de aumentar el AOV incluyen:
- Programas de fidelización de clientes
- Ventas en línea
- Ventas cruzadas o adicionales
El AOV se puede calcular dividiendo los ingresos totales durante un período determinado por la cantidad de pedidos recibidos en el mismo período. Si los ingresos totales son de 50 000$ y el número de pedidos es de 500, el AOV es de 100$.
Tasa de rebote
Esta es la tasa utilizada para determinar la cantidad de visitantes que abandonan el sitio sin una sola interacción. Tasa de rebote se expresa como un porcentaje del total de visitantes.
Sin embargo, en caso de que caiga por debajo del 25 por ciento, puede significar que no todo está bien en el sitio web. Del mismo modo, si supera el 80 por ciento, también puede significar lo mismo y podría deberse a los siguientes factores.
- Velocidad lenta del sitio web
- Contenido de baja calidad
- Mala experiencia de usuario
Sin embargo, una tasa de rebote más alta también podría tener un lado positivo. Puede significar que los visitantes pasan más tiempo en promedio en el sitio web. Y esto se puede entender mejor si consultar los informes de Google Analytics y observando la duración media de la sesión.
Por lo tanto, si la tasa de rebote es más alta, también puede significar que los visitantes pasan más de dos minutos de media en el sitio web. Este es un indicador del hecho de que un mayor porcentaje de personas expresan interés en los productos.
Teniendo en cuenta los escenarios anteriores, la tasa de rebote que normalmente buscan los sitios web es del 45,68 por ciento porque los visitantes normalmente navegan por varias páginas. Por lo tanto, una tasa de rebote en promedio del 25 al 80 por ciento se considera mala, dependiendo de lo que haga el sitio web.
Tasa de devolución
Dado que las devoluciones son un gran problema en el comercio electrónico, los comerciantes normalmente tienden a ignorar estas métricas. Sin embargo, en lugar de frenar el problema, la ignorancia puede agravar aún más el problema y generar pérdidas que no dejan margen de corrección en el futuro.
La tasa de devolución promedio en el comercio electrónico está limitada entre el 20 y el 40 por ciento. Pero para algunos productos, como las prendas de vestir, por ejemplo, la tasa de devolución puede superar la media. Por lo tanto, es esencial entender la razón detrás de esto y si se puede controlar.
Algunos factores, como los cambios en la política de devoluciones, deberían ser una razón suficiente para llevar un registro de la tasa de devolución. Una tasa de devolución más alta podría deberse a los siguientes motivos:
- Información deficiente sobre el producto
- Imágenes de productos deficientes
En tales casos, el propietario de la empresa debe profundizar en las causas de esta tendencia, además de calcular la tasa de rentabilidad.
Pero hay que recordar que una tasa de retorno más alta puede no ser tan mala. Esto se debe a que una política de devoluciones y reembolsos generosa tiene más probabilidades de atraer clientes.
Tasa de abandono del carrito de compras
Cuando a los clientes les gustan ciertos productos en un sitio web, la primera reacción es añadirlos al carrito de compras. Pero persuadir a los clientes de que se queden con esos productos hasta el final y completen la compra implica muchos desafíos.
En primer lugar, una vez que les guste otra cosa a un precio más barato, lo más probable es que eliminen la anterior del carrito de compras y añadan la siguiente.
Para agravar los problemas de la empresa, es posible que los clientes, después de navegar durante un tiempo, cambien de opinión y decidan no comprar nada desde aquí.
El abandono del carrito de la compra es un problema muy similar al de las devoluciones. Conduce a una pérdida significativa de ingresos, ya que las conversiones en el carrito de la compra pueden suponer una cantidad considerable de los mismos. Algunas de las razones por las que vale la pena investigar el abandono del carrito de la compra son:
- Altos gastos de envío y costes adicionales
- Ausencia de una variedad de opciones de pago
- Amenazas de seguridad para el pagoNo hay salida para los huéspedes
Es importante investigar qué está causando el abandono del carrito de la compra entre los posibles clientes para maximizar las posibilidades de conversiones y ventas.
Uno de los puntos más importantes a tener en cuenta aquí es en qué etapa del viaje los clientes abandonan sus carritos de compras. Se ha visto que el abandono del carrito de la compra ocurre principalmente durante el proceso de pago.
Por lo tanto, como propietario de un negocio, uno debe tener en cuenta la cantidad de clientes que abandonan sus carritos de compras después de iniciar el proceso de pago. Esto les permitirá centrarse en lo siguiente:
- Eliminar los impedimentos durante el proceso de pago
- Eliminar los obstáculos de las suscripciones, como los correos electrónicos y los términos y condiciones
Valor de por vida
El valor de una empresa depende en gran medida de la relación que mantenga con sus clientes. Y por relación no nos referimos a un asunto de una sola vez. Es un error considerar el valor para el cliente basándose en una sola compra.
El valor de por vida del cliente o CLV es una métrica que le indica al propietario de la empresa cuánto valor le generan sus clientes a largo plazo. El valor generado por un cliente que compra un artículo de alta gama solo una vez será menor. ¿Y por qué es así? Esto se debe a que aquellos que realizan compras más pequeñas pero consistentes durante todo el año producen mayores ingresos.
El CLV se utiliza para realizar un seguimiento de los ingresos generados por los clientes a lo largo del ciclo de vida de su relación con la empresa.
Estas métricas se calculan multiplicando el valor promedio de los pedidos por el número promedio de compras cada año y el período promedio durante el que un cliente interactúa con la empresa.
Por ejemplo, si el valor promedio de los pedidos es de 200 dólares, el número promedio de compras es de 50 y el tiempo de retención de clientes es de 4 años, el CLV será el siguiente:
200 dólares x 50 x 4 = 40 000 dólares
¿Cómo elegir los mejores KPI de comercio electrónico para empresas?
Habiendo dicho que los KPI son cruciales para el éxito de una empresa, es igualmente importante tener el conocimiento para elegir los correctos entre una gran cantidad de ellos. Esto se debe a que no todos los KPI están destinados a desempeñar un papel clave en el crecimiento de todas las empresas.
Para obtener los máximos beneficios de los KPI importantes para el comercio electrónico, hay que centrarse en los siguientes factores:
Opte por los KPI que reflejen el verdadero carácter y los objetivos de la empresa
Los KPI son como señales que le indican al propietario de la empresa hasta dónde debe llegar en términos de sus metas y objetivos.
En palabras sencillas, Los KPI son barómetros de qué tan lejos o cerca están las empresas de sus objetivos establecidos. Por lo tanto, actuar con prudencia al elegir los KPI es crucial para el éxito general de la empresa. Teniendo en cuenta este factor, se deben elegir los KPI que afecten a su negocio a nivel popular, como el beneficio neto o el ingreso neto. Además de esto, los KPI también deben estar sincronizados con la estrategia empresarial, los objetivos, las aspiraciones y el rendimiento general de la empresa.
Es más fácil concentrarse en los KPI si se presta atención a los siguientes factores:
- ¿Cuáles son los objetivos de la empresa?
- ¿Hay áreas importantes que necesitan mejoras u optimizaciones?
- ¿Cuáles son las principales prioridades del equipo directivo?
Una vez que se busquen satisfactoriamente las respuestas a las preguntas anteriores, el propietario de la empresa estará un paso más cerca de los KPI.
Concéntrese en algunas métricas clave
Cada negocio de comercio electrónico difiere del de los demás. Por lo tanto, es un poco difícil decir exactamente cuántos KPI son adecuados para una empresa. Pero una cosa es segura: intentar rastrear demasiados KPI puede abrumar al propietario de la empresa. Por lo tanto, se recomienda no establecer más de dos o cuatro KPI por objetivo.
Elija KPI que se puedan medir fácilmente
Para que los KPI sean utilizables, tienen que ser medibles y cuantificables. En otras palabras, se deben elegir los KPI que proporcionen la información necesaria sobre la trayectoria de crecimiento de la empresa y el resultado obtenido.
Tenga en cuenta la fase de crecimiento de la empresa
El rendimiento del comercio electrónico está determinado en gran medida por la etapa de crecimiento del negocio. Por lo tanto, hay que considerar los KPI en función de en cuál de las siguientes etapas se encuentra la empresa:
- Fase de puesta en marcha
- Fase de crecimiento
- Fase de madurez
- Fase de renovación
- Fase decreciente
En cada una de las etapas anteriores del crecimiento empresarial, las necesidades de datos difieren entre sí. Por ejemplo, mientras que las empresas emergentes suelen centrarse en los datos relacionados con la validación del modelo de negocio, las más establecidas se centran en las siguientes métricas, como:
- Coste por adquisición
- Valor de por vida del cliente
Elija KPI realistas
Tienes que optar por los KPI que reflejen las necesidades de su negocio y no las que están de moda actualmente. Esto se debe a que las necesidades de cada negocio de comercio electrónico son diferentes a las de las demás.
Por lo tanto, es imperativo seleccionar aquellos KPI que sean relevantes para el negocio en lugar de inclinarse por aquellos que no lo son.
Determine tanto los indicadores retrasados como los principales
La principal diferencia entre los indicadores de rendimiento rezagados y los líderes es el conocimiento de cómo le fue a la empresa en el pasado y cómo le va ahora.
Esto no quiere decir que uno sea mejor que el otro. Se trata de saber la diferencia entre los dos.
Los indicadores rezagados se utilizan para medir la producción de algo que ya ocurrió en el pasado. Por ejemplo, las ventas totales de los meses anteriores o el número de nuevos clientes en los últimos seis meses o las horas de servicios profesionales prestados en las últimas semanas.
Estos se denominan indicadores rezagados porque indican algo que ocurrió en el pasado. Los indicadores rezagados son buenos para medir los indicadores, ya que solo tienen en cuenta los resultados.
Por el contrario, los principales indicadores son aquellos que predicen la probabilidad de alcanzar las metas futuras. Algunos de los cuales son:
- Tasas de conversión
- Actividad de los representantes de ventas
- Edad de oportunidades de venta
La mayoría de las empresas eligen los indicadores rezagados porque pueden medirse fácilmente, ya que estos eventos ya se han producido en el lugar. Es comparativamente más fácil obtener un informe de Google Analytics sobre los clientes adquiridos en los últimos seis meses que averiguar cuál puede ser la tasa de adquisición de clientes en el próximo trimestre.
Sin embargo, también hay que centrarse en los principales indicadores, ya que son cruciales para determinar si la empresa va por el camino correcto. Por lo tanto, al identificar los principales indicadores, se puede trazar el curso del crecimiento futuro de su negocio.
En conclusión
Los KPI de comercio electrónico son las armas más esenciales del arsenal de un comerciante de comercio electrónico, ya que les brindan información valiosa sobre el rendimiento de su negocio. Además de esto, también proporcionan información sobre las tendencias en el comportamiento de los clientes que ayudan a generar oportunidades de crecimiento en el futuro.
Sin embargo, es esencial centrarse en las métricas correctas para aprovecharlas de manera efectiva para el crecimiento empresarial.
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