Guía de KPIs para SaaS

Con la creciente popularidad del modelo de negocio SaaS, el argumento ahora es qué KPI de SaaS son eficaces para dirigir a una empresa hacia un crecimiento continuo. Cada vez es más importante para las empresas de SaaS medir las métricas o los KPI.

Por lo tanto, para acelerar el progreso constante y crear una ventaja competitiva en el mercado, como comercializador de SaaS es necesario que evalúe las métricas críticas en el momento adecuado. Entender qué datos son importantes le proporcionará la ventaja competitiva necesaria para dirigir los proyectos a los canales que generan ingresos.

Este artículo le explicará las métricas de SaaS que son adecuadas para su negocio y cómo puede utilizarlas para establecer su negocio con éxito.

Qué son los KPI de SaaS

Las métricas de SaaS son indicadores del rendimiento de las áreas de su negocio de SaaS. Son los puntos de referencia que ayudan a entender qué funciona y, lo que es más importante, qué no.

Hay muchos factores críticos como ARR, MRR, tasas de abandono, etc.

El ARR, por ejemplo, es el ingreso recurrente promedio que recibe de un suscriptor durante un contrato de 12 meses. Esta métrica es más beneficiosa para los contratos a plazo fijo que tienen una duración mínima de 12 meses.

Además de las empresas de SaaS, las empresas de suscripción también utilizan ampliamente ARR. ARR le da una idea sobre lo siguiente:

Tus ingresos recurrentes promedio
Los grupos importantes de su ARR, como la expansión, la contracción, la pérdida y la nueva, se indican con números
Alzas y bajas en esos números

Por lo tanto, ARR le ayuda a comprender si sus estrategias para maximizar los ingresos mediante contratos anuales están funcionando o si necesita rediseñarlas.

Modelo de negocio SaaS

El modelo de negocio SaaS es diferente de los modelos comerciales tradicionales en el sentido de que aquí puede vender software basado en la nube a cambio de una tarifa de suscripción. La cual puede ser mensual o anual.

A estas alturas ya sabe lo importante que es la ARR como métrica de SaaS. Sin embargo, para que este modelo de negocio sea un éxito, hay otros KPI de SaaS fundamentales en los que debe centrarse, entre los que se incluyen:

Tasas de abandono
Valor de por vida del cliente
Tasa de renovación
Retención de ingresos
Tasa de crecimiento de MRR

Panel de KPI de SaaS

Un panel de métricas de SaaS es una herramienta de gestión que visualiza y consolida los KPI de SaaS importantes, como CLTV, ARR, MRR, etc. El panel ofrece una visión general completa de su negocio y aumenta la rentabilidad al garantizar un mejor rendimiento.

Dado que las empresas de SaaS operan en un entorno ferozmente competitivo, al trabajar en estrecha colaboración con las métricas de SaaS, estos paneles proporcionan una forma cómoda de:

Identificación de tendencias basadas en datos
Detección de puntos fuertes y débiles
Tomar decisiones informadas

Al hacer lo anterior, eventualmente dirigen su negocio hacia un futuro brillante y próspero.

Para crear estos paneles profesionales, puede visitar Reporting Ninja. El editor de informes intuitivo que le permite crear informes detallados con unos pocos clics y dedicar más tiempo al análisis que produce información útil.

En resumen, te permite ahorrar tiempo, ser más productivo e impresionar a tus clientes.

La regla de los 40

¿Qué es la regla de los 40 en SaaS?

El concepto de éxito es relativo, lo que dificulta la cuantificación del éxito. Especialmente, teniendo en cuenta que las diferentes empresas tienen sus propios criterios para evaluar el éxito, establecer un sistema de medición homogéneo y estandarizado puede resultar enormemente confuso.

Este problema se agrava aún más por la actualización continua de la tecnología. Esto hace que sea aún más difícil encontrar un punto medio entre las medidas que se deben adoptar para garantizar el crecimiento. Al mismo tiempo, prestar atención a la rentabilidad.

Así que aquí viene la Regla de los 40, que ha ganado gran popularidad en los últimos años. En el mundo del software, ahora se ha convertido en la práctica estándar de evaluar el rendimiento operativo de una organización.

La Regla de los 40 establece un nuevo punto de referencia al destilar la tasa de crecimiento y el margen de beneficio de una empresa en un solo número. Esto ayuda a los emprendedores e inversores de software a impulsar a la empresa por una senda de crecimiento constante.

¿Cómo definir la Regla 40?

En pocas palabras, la Regla de los 40 es una métrica estándar utilizada por los compradores estratégicos y las partes interesadas de capital privado para evaluar el desempeño de una empresa de SaaS.

Como se mencionó un poco antes en el artículo, el persistente conflicto entre el crecimiento y la rentabilidad con vistas a la actualización tecnológica sigue dificultando el equilibrio.

Por lo tanto, como una negociación razonable entre crecimiento y rentabilidad, la Regla de los 40 enfatiza que las empresas de SaaS deben aspirar a lo siguiente:

Agregue hasta un 40 por ciento o más a través de la tasa de crecimiento y el margen de beneficio

¿Cómo calcular la regla de los 40?

Las dos métricas financieras de la Regla de los 40 son las siguientes:

Tasa de crecimiento
Rentabilidad

Tasa de crecimiento: la tasa de crecimiento se define como la medición de los cambios interanuales en la ARR o el MRR. Rentabilidad: algunas medidas comunes de la rentabilidad son el crecimiento de los ingresos, los ingresos netos, el flujo de caja y el EBITDA. Dado que el EBITDA se considera el mejor indicador a la hora de comparar las empresas de SaaS, se utiliza con mayor frecuencia como medida de la rentabilidad. El margen de EBITDA ofrece las siguientes ventajas:

Elimina la diferencia en los gastos por intereses
Elimina la diferencia en el tratamiento tributario
Elimina la diferencia en la amortización
Elimina la diferencia en la depreciación

Debe tener en cuenta que el crecimiento de los ingresos es la siguiente métrica más popular después del EBITDA que se utiliza para medir la rentabilidad. Si bien hay dos formas diferentes de calcular el crecimiento de los ingresos y el EBITDA para evaluar el crecimiento y la rentabilidad de una empresa de SaaS, estas son las dos formas más comunes de calcular la regla de los 40.

¿En qué situaciones deberías usar la Regla de los 40?

La Regla de los 40 desempeña un papel clave a la hora de establecer comparaciones entre empresas de SaaS. Su facilidad de uso se refleja en varios aspectos del negocio, como la evaluación de la salud de una empresa a través del crecimiento de los ingresos y la rentabilidad.

Además, además de evaluar cada componente de forma individual, la Regla de los 40 también ayuda a normalizar una situación en la que, por ejemplo, una empresa da más importancia al crecimiento que a la rentabilidad. Algunas empresas pueden renunciar a la rentabilidad para garantizar el crecimiento.

Mientras que otros pueden registrar una rentabilidad significativa, sin mencionar las inversiones dignas. El cálculo de la Regla de los 40 permite a los inversores y compradores regularizar estos factores en función de los objetivos de inversión o adquisición.

Una empresa puede alcanzar el 40 por ciento sobre la base de la Regla de los 40 de diferentes maneras. Algunos ejemplos son los siguientes:

20 por ciento de crecimiento de ingresos + 20 por ciento de margen de EBITDA = 40 por ciento
0 por ciento de crecimiento de ingresos + 40 por ciento de margen EBTIDA = 40 por ciento
40 por ciento de crecimiento de ingresos + 0 por ciento de margen de EBITDA = 40 por ciento

Hemos analizado todos los beneficios de la Regla de los 40 como una de las calculadoras métricas de SaaS más importantes. Pero a veces también es posible que no sirva de guía a una empresa de SaaS sobre cómo establecer las prioridades entre los dos componentes que compiten entre sí: el crecimiento y la rentabilidad.

Por lo tanto, para asegurarse de lograr los resultados deseados, es esencial confiar en información valiosa. Sin embargo, no basta con recopilar información. Debe comprender los datos para poder convertirlos en elementos procesables.

¿Cuáles son las métricas más importantes del SaaS?

Además de los otros desafíos a los que se enfrentan las empresas B2B y de generación de leads, las empresas de SaaS también tienen la responsabilidad adicional de generar ingresos recurrentes mensuales a medida que funcionan por suscripción. Esto significa que obtienen ingresos a cambio de un producto o servicio.

Puede ser difícil batear, especialmente si te dedicas a ventas o marketing en una empresa de SaaS, dado que no estás intentando recibir suficientes pagos únicos. En su lugar, está intentando crear una base de clientes más grande que se quede con usted durante más tiempo.

Desafortunadamente, los datos que necesita para discernir las fuentes que le brindan los mejores clientes a menudo se fragmentan dentro de las aplicaciones. Esto hace que sea sumamente imposible para los profesionales del marketing analizar los datos y utilizarlos para el crecimiento futuro. Sin embargo, el valor de los datos en el negocio de SaaS es irrefutable.

La mala gestión de los datos plantea un doble desafío, por un lado, y su modelo de negocio único, por otro. A diferencia de las empresas establecidas que dependen de pagos cuantiosos, hay que conformarse con cantidades de ingresos más pequeñas.

Si bien las empresas B2B dedican sus esfuerzos a generar clientes potenciales de alta calidad, hay que buscar constantemente nuevas adquisiciones todos los meses, persuadirlos de que se queden y también generar mayores ingresos mensuales.

Pero puedes lograr el éxito si reconoces tu nicho. Y también impulsando el crecimiento a través de un equipo dedicado de ventas, marketing y atención al cliente. Estos equipos pueden ayudarlo mediante el seguimiento de los KPI correctos que determinan la salud de su empresa. Estos son:

KPI de SaaS

Analicemos en detalle los KPI de SaaS. Las métricas de SaaS más importantes son:

Valor de por vida del cliente (CLTV)

Esta es una de las métricas de SaaS más importantes para rastrear la longevidad de su relación con el consumidor. Según algunos expertos, es la mejor manera de evaluar los beneficios que se obtienen de una asociación con clientes duradera. Además, CLTV también te permite conocer los canales que te ofrecen los mejores clientes y también el mejor precio. Se ve que la mayoría de los vendedores de SaaS incluyen CLTV en sus informes periódicos.

Los expertos señalan además que la CLTV es la mejor métrica para entender el valor financiero de cada cliente, lo cual es fundamental para planificar tus futuras actividades de marketing. Por último, puedes decir que la CLTV es una medida de si a tus clientes les gustan tus productos o servicios. Además, también es menos costoso retener a los clientes que adquirir otros nuevos.

Tasa de retención de clientes (CRR)

El CRR es otra métrica importante de SaaS que indica qué tan buenos son sus productos y servicios de atención al cliente. Los clientes se quedarán contigo solo si les das el valor de su dinero. Esto se traduce en un precio justo, una rápida resolución de las quejas y un comportamiento amistoso con ellos en todo momento.

En resumen, para obtener la lealtad total de sus clientes, debe ganárselos con confianza. Tienes que convertirte en la empresa en la que puedan confiar sin lugar a dudas con su dinero. Por lo tanto, la CRR es importante, ya que aumenta sus ventas al aumentar el valor de por vida de sus clientes.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

La adquisición de clientes, ya sabes, implica el costo de la investigación y el marketing. Por lo tanto, debes tener en cuenta que para mejorar los ingresos, también debes aumentar el valor de tu cliente. Según los expertos, este valor debería ser al menos el triple de la cantidad gastada en la adquisición de nuevos clientes. Es deseable una proporción de 3:1. Cualquier valor inferior se considera demasiado alto. Puede averiguar el CLTV promedio y luego planificar sus esfuerzos de marketing en torno a ese número.

Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Le ayuda a comprender la cantidad de ingresos que genera cada mes. Lo que le permite crear una línea de base. Por lo tanto, en función de esta línea de base, puede hacer planes adicionales sobre cómo aumentar sus ingresos entrantes.

Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Como ya puede comprender por sus encuentros anteriores con ARR dos veces al principio del artículo, esta métrica es bastante similar a la MRR. La única diferencia evidente es que se calcula anualmente. Los expertos dicen que el ARR es un KPI importante de SaaS, ya que es un marcador de lo siguiente:

Presupuestación para gastos futuros
Medición del crecimiento global de su negocio
Indicador de su creciente impulso en áreas como actualizaciones, nuevas ventas y renovaciones
Indicador de la caída de tu impulso en áreas como la pérdida de clientes y las rebajas

Tasa de abandono

Son los datos mensuales sobre el número de clientes que abandonan su servicio de suscripción dentro de un tiempo estipulado. La tasa de abandono puede ayudarte en lo siguiente:

Comprenda mejor la psique de sus clientes
Entender si su negocio es lo suficientemente bueno como para retener clientes a largo plazo
Entender por qué tus clientes se van

Por lo tanto, si su tasa de abandono aumenta, sabe por qué está perdiendo consumidores. En consecuencia, puede cambiar su enfoque y hacer ajustes para mejorar la satisfacción del cliente.

Tasa de conversión

Es uno de los indicadores más comunes que te ayuda a entender cuánto tráfico se convierte en ventas. En caso de que tu tasa de conversión siga siendo baja, puede significar que falta algo en tu estrategia de marketing. Y, por lo tanto, debes introducir cambios en tus planes de marketing para convertir a los visitantes en clientes potenciales.

Visitantes únicos mensuales

Se trata de un recuento del número de visitantes únicos que recibe tu sitio cada mes. Aunque no es particularmente reveladora, esta métrica da una idea sobre el tamaño de tu audiencia y el rendimiento de tu negocio, según los expertos.

Inscripciones

Las suscripciones no son relevantes para todas las empresas de SaaS. Esto se debe a que no todas ofrecen una versión de prueba o gratuita para su producto. Sin embargo, es importante recordar lo eficaz que puede resultar el autoservicio para una empresa de SaaS, si se hace correctamente. Además, a medida que más personas se suscriben, la balanza se inclina hacia más ingresos para la empresa.

Ingresos promedio por cuenta (ARPA)

También conocido como ingreso promedio por usuario (ARPU), el ARPA es un recuento de los ingresos generados por cada cuenta. Si te haces una idea de las cifras, puedes trazar el camino para tu crecimiento futuro e identificar las áreas de expansión.

Clientes potenciales cualificados de marketing (MQL)

Son clientes potenciales que han expresado interés en sus productos o servicios a través de campañas o canales de marketing. Puede significar descargar un libro electrónico o suscribirse a su boletín informativo. Estas son formas excelentes de evaluar si sus esfuerzos de marketing van en la dirección correcta.

Retorno de la inversión (ROI)

Su producción debe estar a la altura de su inversión. Sin embargo, si ese no es el caso y su producción es baja en comparación con su inversión, debe volver a evaluar sus esfuerzos de marketing.

Medir el ROI en sí mismo es una tarea difícil y, dada la singularidad del modelo de negocio SaaS, aquí es aún más complicado.

Tiempo promedio de primera respuesta

Este es el tiempo que dedica su equipo de servicio al cliente a atender las consultas y quejas de los clientes. Si bien tu objetivo debería ser reducir el tiempo medio de respuesta, también es fundamental acelerar el tiempo de resolución de los problemas.

Clientes potenciales calificados por productos (PQL)

Es uno de los KPI importantes de los productos SaaS. Un registro de PQL es diferente de un registro normal en el sentido de que, después del registro, el usuario participa en diferentes actividades en el sitio. Esto le ayuda a comprender si el cliente está interesado en su producto o no.

Puntuación neta de promotor (NPS)

La puntuación de NPS es una medida del nivel de satisfacción de los clientes después de usar tu producto. Puedes averiguarlo a través de encuestas a clientes. Dependiendo de la puntuación de NPS que esté en el rango de 0 a 10, sabrás qué tan satisfechos están tus clientes con tus productos.

Número de usuarios activos

Debido a la naturaleza variable del negocio de SaaS, es difícil tener una medición uniforme que hable explícitamente del número ideal de usuarios activos.

CAC:CLTV

Ya hemos analizado la eficacia de estos dos KPI para las empresas de SaaS de forma individual anteriormente. Sin embargo, si comparas la adquisición de costos de los clientes con el valor de por vida del cliente, se abre una perspectiva completamente nueva. Proporciona información sobre qué tan beneficioso será un cliente a lo largo de su vida.

Ingresos recurrentes

Este es el dinero que los clientes siguen pagando por los servicios que reciben de usted todos los meses. Este KPI es especialmente notable para las empresas de SaaS, ya que trabajan en un modelo de suscripción mensual. En caso de que sus clientes utilicen alguna función especial o adicional, deberán pagar más por ello.

Por lo tanto, si puede hacer una evaluación de los patrones de gasto de sus clientes cada año, puede predecir el crecimiento de su negocio durante un período.

Ingresos por expansión

Puedes medir los ingresos de la expansión de forma mensual o anual, en función de las compras adicionales que realizan tus clientes actuales. Analizar los ingresos de la expansión puede ayudarte a comprenda cómo su marketing y ventas, y los equipos de servicio al cliente están añadiendo más valor a su negocio, además de atraer nuevos clientes.

En conclusión

La expansión de cualquier negocio no está exenta de desafíos. Sin embargo, los desafíos a los que se enfrenta una empresa de SaaS no son comparables a ninguno. Y esto se debe principalmente a su modelo de entrega de software.

Como no puede cambiar este modelo a la web, lo único que puede hacer es tomar decisiones interesantes con respecto a sus equipos de marketing, ventas y servicio al cliente. Por lo tanto, para tomar decisiones basadas en datos, sus informes de SaaS deben rastrear las métricas y los KPI correctos.

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Manolo Pereira

Colaborador

Guitarrista de jazz, ávido fotógrafo, captura momentos y comparte experiencias con un enfoque en la innovación.